Cele:
- Zrozumienie celów, motywów i kryteriów decyzyjnych Klienta
- Zdobycie umiejętności przygotowywania własnej strategii handlowej
- Zdobycie umiejętności prezentowania cech produktu jako korzyści dla Klienta
- Zdobycie umiejętności rozróżniania typów Klientów i dopasowania do nich trybu przekonywania i argumentacji
- Poznanie trzech stylów negocjacyjnych (negocjacje miękkie, twarde, i oparte na zasadach)
- Tworzenie postawy negocjatora, który stosuje taktykę win – win (wygrany- wygrany)
- Przygotowanie własnej strategii handlowej
- Pozycja otwarcia
- Dolna i górna linia negocjacji
- Informacje o partnerze
- Plan procesu
- Kluczowe punkty: bastiony, tereny zakazane i ustępstwa
- Odkrywanie celów, motywów i kryteriów decyzyjnych Klienta
- Sposoby odkrywania intencji i potrzeb klienta – czyli jak poznać, czego potrzebuje i co pragnie kupić nasz klient
- Identyfikacja kryteriów decyzyjnych
- Sprzedaż oparta o wartości – co jest najważniejsze dla klienta
- Cechy i korzyści- zamiana cech oferowanego produktu na korzyści dla Klienta
- Tryby przekonywania i argumentacji – dostosowane do typu Klienta
- Systemy reprezentacji zmysłowej – wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy
- Umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane
- Motywacja: unikanie problemów i orientacja na cel
- Wielkość informacji: szczegóły lub ogóły
- Porównywanie: podobieństwa i różnice
- Obszar negocjacji w procesie sprzedażowym
- Zasada: cel, uważność, elastyczność
- Określenie najlepszego rozwiązania alternatywnego – BATNA
- Style negocjacyjne (negocjacje miękkie, twarde, i oparte na zasadach)
- Wyznaczanie obszaru negocjacji, określanie wspólnych korzyści
- Postawa negocjatora - powadzenie negocjacji typu wygrany – wygrany
- Nazwanie punktu odejścia od negocjacji
- Renegocjowanie warunków kontraktu – przeformułowanie celu
Cele:
- Poznanie struktury procesu sprzedaży
- Zdobycie wiedzy na temat planowania spotkań handlowych
- Zdobycie umiejętności wyznaczania sobie celów w kontakcie z Klientem
- Poznanie technik finalizowania sprzedaży
- Zdobycie umiejętności oceny spotkania handlowego
- Zbudowanie poczucia wpływu handlowca na proces sprzedaży
- Wpływ osobistych nastawień na efektywność sprzedaży
- Jak myślę o Kliencie?
- Czym jest dla mnie sprzedaż?
- Jak oceniam swoje możliwości jako handlowca? (SWOT osobowościowy)
- Struktura procesu sprzedaży – określenie kolejnych etapów
- Przygotowanie spotkania
- Kontakt
- Zbieranie informacji
- Obiekcje Klienta
- Podejmowanie decyzji
- Zamykanie sprzedaży
- Serwis posprzedażny- budowanie trwałych relacji
- Przygotowanie się do rozmowy z Klientem
- Siedem pytań sprzedawcy, zebranie informacji o kliencie (dane o Kliencie, oferta konkurencji, analiza SWOT)
- Przygotowanie alternatywnych rozwiązań przed spotkaniem - BATNA
- Umiejętność wyznaczania sobie celów w kontakcie z Klientem
- Docieranie do osoby decyzyjnej
- Kim jest Klient i jakich potrzebuje informacji?
- Jakie ma (może mieć) oczekiwania?
- Mapa osób, z którymi kontaktuje się sprzedawca – wybór osoby decyzyjnej
- Formułowanie celów: wspólny cel w procesie sprzedaży, cele własne i cele partnera
- Strategie realizacji celów - sposoby weryfikacji rezultatów
- Planowanie jako podstawowe narzędzie w pracy handlowca
- Planowanie spotkań (plany krótko i długookresowe)
- Logistyka wyjazdów służbowych
- Raportowanie jako potwierdzenie właściwego planowania
- Plany sprzedaży a realizacja
- Zakończenie rozmowy sprzedażowej i otwarcie na przyszłość
- Techniki finalizowania sprzedaży
- Jak oceniać i analizować rezultaty rozmów handlowych, aby doskonalić swoje umiejętności oraz unikać popełniania błędów
- Ocena efektywności spotkania z ekonomicznego punktu widzenia
- Reguła Pareto
Cele:
- Zrozumienie roli przekazu niewerbalnego w komunikacji
- Zdobycie umiejętności stosowania narzędzi aktywnego słuchania
- Zdobycie umiejętności stosowania różnego typu pytań w procesie zdobywania informacji
- Poznanie różnych typów Klientów
- Zdobycie umiejętności rozróżniania typów Klientów i dopasowania do nich przekazu
- Zbudowanie poczucia wpływu na komunikację z innymi osobami
- Budowanie i utrzymywanie kontaktu z Klientem
- Rola pierwszego wrażenia w kontakcie z Klientem /strój, mowa ciała, materiały/
- Dopasowanie swojego wizerunku i sposobu zachowania do konkretnej osoby
- Przekaz świadomy i nieświadomy w komunikacji – komunikacja werbalna i niewerbalna
- Spójność prezentowanego wizerunku – zgodność tego jak wyglądam z tym, co i jak mówię
- Umiejętność aktywnego słuchania
- Poziomy aktywnego słuchania
- Uwzględnienie komunikatów niewerbalnych (ton głosu, szybkość mówienia) - umiejętność odczytywania mowy ciała oraz informacji zawartych w głosie
- Stosowanie parafrazy i klaryfikacji
- Techniki zbierania informacji
- Odczytywanie sygnałów TAK i NIE
- Sztuka zadawania pytań jako umiejętność profesjonalnego handlowca
- Rodzaje pytań i ich zastosowanie – założenie „Kto pyta – prowadzi”
- Pytania otwarte i zamknięte
- Pytania "w górę" i "w dół" (kryteria i wartości)
- Pytania pozornego wyboru
- Pytania sugestywne
- Pytania wzbudzające potrzeby
- Typologia Klientów oparta o metaprogramy
- Systemy reprezentacji zmysłowej – wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy
- Umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane
- Motywacja: unikanie problemów i orientacja na cel
- Wielkość informacji: szczegóły lub ogóły
- Porównywanie: podobieństwa i różnice
1994-2024 © Prospero Business Training
