Cele:

• Poznanie struktury procesu sprzedaży
• Zdobycie wiedzy na temat planowania spotkań handlowych
• Zdobycie umiejętności wyznaczania sobie celów w kontakcie z Klientem
• Poznanie technik finalizowania sprzedaży
• Zdobycie umiejętności oceny spotkania handlowego
• Zbudowanie poczucia wpływu handlowca na proces sprzedaży

1. Wpływ osobistych nastawień na efektywność sprzedaży
   • Jak myślę o Kliencie?
   • Czym jest dla mnie sprzedaż?
   • Jak oceniam swoje możliwości jako handlowca? (SWOT osobowościowy)
2. Struktura procesu sprzedaży – określenie kolejnych etapów
   • Przygotowanie spotkania
   • Kontakt
   • Zbieranie informacji
   • Obiekcje Klienta
   • Podejmowanie decyzji
   • Zamykanie sprzedaży
   • Serwis posprzedażny- budowanie trwałych relacji
3. Przygotowanie się do rozmowy z Klientem
   • Siedem pytań sprzedawcy, zebranie informacji o kliencie (dane o Kliencie, oferta konkurencji, analiza SWOT)
   • Przygotowanie alternatywnych rozwiązań przed spotkaniem - BATNA
4. Umiejętność wyznaczania sobie celów w kontakcie z Klientem
   • Docieranie do osoby decyzyjnej
     • Kim jest Klient i jakich potrzebuje informacji?
     • Jakie ma (może mieć) oczekiwania?
     • Mapa osób, z którymi kontaktuje się sprzedawca – wybór osoby decyzyjnej
   • Formułowanie celów: wspólny cel w procesie sprzedaży, cele własne i cele partnera
   • Strategie realizacji celów - sposoby weryfikacji rezultatów
5. Planowanie jako podstawowe narzędzie w pracy handlowca
   • Planowanie spotkań (plany krótko i długookresowe)
   • Logistyka wyjazdów służbowych
   • Raportowanie jako potwierdzenie właściwego planowania
   • Plany sprzedaży a realizacja
6. Zakończenie rozmowy sprzedażowej i otwarcie na przyszłość
   • Techniki finalizowania sprzedaży
   • Jak oceniać i analizować rezultaty rozmów handlowych, aby doskonalić swoje umiejętności oraz unikać popełniania błędów
   • Ocena efektywności spotkania z ekonomicznego punktu widzenia
   • Reguła Pareto