Cele szkolenia:

• Zrozumienie celów, motywów i kryteriów decyzyjnych Klienta.
• Zdobycie umiejętności przygotowywania własnej strategii handlowej.
• Zdobycie umiejętności prezentowania cech produktu jako korzyści dla Klienta.
• Zdobycie umiejętności rozróżniania typów Klientów i dopasowania do nich trybu przekonywania i argumentacji.
• Poznanie trzech stylów negocjacyjnych (negocjacje miękkie, twarde, i oparte na zasadach).
• Tworzenie postawy negocjatora, który stosuje taktykę win - win (wygrany-wygrany).

1. Przygotowanie własnej strategii handlowej.
   • Pozycja otwarcia.
   • Dolna i górna linia negocjacji.
   • Informacje o partnerze.
   • Plan procesu.
   • Kluczowe punkty: bastiony, tereny zakazane i ustępstwa.
2. Odkrywanie celów, motywów i kryteriów decyzyjnych Klienta.
   • Sposoby odkrywania intencji i potrzeb klienta – czyli jak poznać, czego potrzebuje i co pragnie kupić nasz Klient?
   • Identyfikacja kryteriów decyzyjnych.
   • Sprzedaż oparta o wartości – co jest najważniejsze dla Klienta?
   • Cechy i korzyści - zamiana cech oferowanego produktu na korzyści dla Klienta
3. Tryby przekonywania i argumentacji – dostosowane do typu Klienta.
   • Systemy reprezentacji zmysłowej – wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy.
   • Umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane.
   • Motywacja: unikanie problemów i orientacja na cel.
   • Wielkość informacji: szczegóły lub ogóły.
   • Porównywanie: podobieństwa i różnice.
4. Obszar negocjacji w procesie sprzedażowym.
   • Zasada: cel, uważność, elastyczność.
   • Określenie najlepszego rozwiązania alternatywnego – BATNA.
   • Wyznaczanie obszaru negocjacji, określanie wspólnych korzyści.
   • Postawa negocjatora - powadzenie negocjacji typu wygrany – wygrany
   • Nazwanie punktu odejścia od negocjacji.
   • Renegocjowanie warunków kontraktu – przeformułowanie celu.

Trenerzy:

• Rafał Komór