|
Skuteczna sprzedaż przez telefon
cele szkolenia:
- Dostarczenie narzędzi i technik, które pomogą w świadomym prowadzeniu rozmowy z Klientem (praca z głosem, budowanie i utrzymywanie kontaktu, techniki aktywnej sprzedaży, zbieranie informacji od Klienta, wywieranie wpływu)
- Rozwijanie elastyczności w budowaniu kontaktu z różnymi typami osobowości (metaprogramy, umiejętność dostrojenia)
- Rozwijanie umiejętności radzenia sobie z obiekcjami Klientów
- Rozwijanie umiejętności wpływania na emocje własne i Klienta
- Kształtowanie postawy odpowiedzialności za efekty swojej pracy i tworzenie pozytywnego wizerunku Firmy
- Umiejętność pracy w trudnych sytuacjach Klientem - Klient niezdecydowany, tzw. "maruder", wypytujący o detale, agresywny itp
- Budowanie pozytywnego stanu emocjonalnego, radzenie sobie ze stresem
i z rutyną
CZĘŚĆ I
PRZYGOTOWANIE - KONTAKT - ZBIERANIE INFORMACJI
program:
- Przygotowanie do rozmowy telefonicznej
- Rozpoznanie firmy
- Docieranie do osoby decyzyjnej
- Przygotowanie do rozmowy
- Wyznaczenie celu rozmowy
- Czas rozmowy i jej planowanie, plan prezentacji i argumentacji
- Postawa, przekonania, motywacja przed i podczas pracy
- Specyfika pracy z użyciem telefonu
- Sprzedawca jako reprezentant Firmy - kreowanie pozytywnego wizerunku siebie jako sprzedawcy, oferowanego produktu, Firmy
- Kultura i standardy rozmów telefonicznych - telefoniczny savoir-vivre
- Telefon jako narzędzie komunikacji i autoprezentacji - specyfika pracy
z telefonem, lęk przed rozmową
- Głosowy warsztat pracy tele-sprzedawcy
- Umiejętność pracy głosem
- Świadomość własnego głosu, tonu, barwy głosu
- Możliwości wpływu na własny głos i przekaz pozawerbalny
- Poszerzenie świadomości kanału słuchowego - jak odbieram, interpretuję głos, zdolności percepcyjne i koncentracji
- Wpływ postawy ciała na głos i odbiór przez Klienta
- Budowanie kontaktu z rozmówcą
- Umiejętność dostrojenia się do Klienta - emocjonalnego, werbalnego
- Intonacja, ton, tempo wypowiedzi
- Sondowanie i zbieranie informacji
- Aktywne słuchanie
- Zasady aktywnego słuchania rozmówcy telefonicznego
- Parafraza i inne narzędzia aktywnego słuchania
- Umiejętność kształtowania relacji z Klientem poprzez słuchanie
- Kierowanie rozmową (zadawanie pytań, podtrzymywanie konwersacji)
- Docieranie do potrzeb Klienta i stosowanie pytań kreujących potrzebę (rodzaje pytań, umiejętność zadawania pytań, promocja produktów)
CZĘŚĆ II
PREZENTACJA PRODUKTU - POKONYWANIE OBIEKCJI - PRACA Z EMOCJAMI
program:
- Informacje o Kliencie i prezentacja produktu
- Indywidualne potrzeby Klienta i klasyfikacja potrzeb i korzyści
- Dopasowanie komunikatu do indywidualnego stylu Klienta
- Cechy i korzyści, wartości produktu i usługi dla indywidualnego Klienta
- Świadomość przewagi nad konkurencją, świadomość marki i tradycji
- Argumentacja dostosowana do indywidualnego rozmówcy (pod katem
stylów sortowania informacji)
- Pokonywanie obiekcji i radzenie sobie w trudnych sytuacjach
- Wątpliwości - osobiste przekonania i motywacja sprzedawcy w rozmowie z Klientem niezdecydowanym, świadomość marki i jakości produktu
- Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
- Odmowa i rozpoznanie jej przyczyn
- Odpowiedzi na trudne pytania rozmówcy
- Przyjmowanie krytyki i "stawianie granic"
- Techniki radzenia sobie z agresją
- Finalizacja rozmów handlowych
- Przeprowadzenie Klienta przez proces decyzyjny
- Techniki zamykania sprzedaży
- Obsługa "posprzedażna" Klienta
- Budowanie pozytywnych emocji i radzenie sobie ze stresem w pracy
- Umiejętność utrzymania dystansu i kontrola emocji
- Wykorzystanie wizualizacji i relaksacji w szybkiej regeneracji sił
i budowaniu pozytywnego stanu
- Przeciwdziałanie wypaleniu zawodowemu i rutynie
Dla osób z doświadczeniem istnieje możliwość uczestniczenia tylko w drugiej części zajęć
zamów dokumenty aplikacyjne na skrzynkę
|
|
|