Radzenie sobie w trudnych sytuacjach sprzedażowych - techniki obrony ceny

Cele szkolenia:

• Rozwijanie świadomości jak wielki wpływ na efekty podejmowanych działań ma sposób myślenia i przekonania
• Rozwijanie umiejętności radzenia sobie z trudnymi sytuacjami z Klientami - trudne pytania, obiekcje
• Przygotowanie do rozmów o cenie - radzenia sobie z obiekcjami Klientów dotyczącymi kwestii finansowych, odpierania ataków cenowych

Program:

1. Wpływ osobistych nastawień na efektywność w kontakcie z Klientem i procesie sprzedaży
   • Jak myślę o Kliencie ?
   • Jak oceniam swoje możliwości jako sprzedawcy ?
   • Przekonania na temat trudnych rozmówców - przekonania ograniczające efektywność procesu sprzedaży
   • Jak myślę o cenie i negocjacjach cenowych ?
2. Reguły wpływu w budowaniu relacji handlowych
   • Budowanie relacji formalnych i nieformalnych podczas rozmowy
   • Komunikacja jako wywieranie wpływu
     • zasady precyzyjnej i sugestywnej wypowiedzi
     • zadawanie pytań - jak sposób na kontrolę i prowadzenie rozmowy
   • Identyfikacja potrzeb Klientów - motywy i kryteria pozacenowe Klientów
3. Strategie i techniki przekonywania Klientów
   • Rozpoznawanie i przeciwdziałanie grom manipulacyjnym partnerów
   • Gry cenowe - uzasadnienie i obrona ceny
   • Wytrzymywanie ataku na cenę (obiekcje cenowe Klientów)
   • Kiedy jest najbardziej odpowiedni moment do prezentowania ceny ?
   • Argumentacja dostosowana do motywów i kryteriów działania Klientów
   • Rodzaje argumentacji (jedno- i dwustronna, racjonalna i emocjonalna)
   • Metafory, zdania, sugestie kierujące myślenie Klientów w pożądanym kierunku