|
Radzenie sobie w trudnych sytuacjach sprzedażowych - techniki obrony ceny
Cele szkolenia:
- Rozwijanie świadomości jak wielki wpływ na efekty podejmowanych działań ma sposób myślenia i przekonania
- Rozwijanie umiejętności radzenia sobie z trudnymi sytuacjami z Klientami - trudne pytania, obiekcje
- Przygotowanie do rozmów o cenie - radzenia sobie z obiekcjami Klientów dotyczącymi kwestii finansowych, odpierania ataków cenowych
Program:
- Wpływ osobistych nastawień na efektywność w kontakcie z Klientem i procesie sprzedaży
- Jak myślę o Kliencie ?
- Jak oceniam swoje możliwości jako sprzedawcy ?
- Przekonania na temat trudnych rozmówców - przekonania ograniczające efektywność procesu sprzedaży
- Jak myślę o cenie i negocjacjach cenowych ?
- Reguły wpływu w budowaniu relacji handlowych
- Budowanie relacji formalnych i nieformalnych podczas rozmowy
- Komunikacja jako wywieranie wpływu
- zasady precyzyjnej i sugestywnej wypowiedzi
- zadawanie pytań - jak sposób na kontrolę i prowadzenie rozmowy
- Identyfikacja potrzeb Klientów - motywy i kryteria pozacenowe Klientów
- Strategie i techniki przekonywania Klientów
- Rozpoznawanie i przeciwdziałanie grom manipulacyjnym partnerów
- Gry cenowe - uzasadnienie i obrona ceny
- Wytrzymywanie ataku na cenę (obiekcje cenowe Klientów)
- Kiedy jest najbardziej odpowiedni moment do prezentowania ceny ?
- Argumentacja dostosowana do motywów i kryteriów działania Klientów
- Rodzaje argumentacji (jedno- i dwustronna, racjonalna i emocjonalna)
- Metafory, zdania, sugestie kierujące myślenie Klientów w pożądanym kierunku
zamów dokumenty aplikacyjne na skrzynkę
|
|
|
